|
Победа выставки - за персоналом Результативность участия в выставке напрямую зависит от того, кто и как будет на ней работать. Так уж повелось, что люди покупают у людей. Не стенд, не экспонаты, не буклеты и не сувениры приводят клиентов. Налаженная работа стендистов на 100% определяет успех выставочного мероприятия. Напомню, что выставка - это не место для развлечений и отдыха. Очень важно, чтобы все сотрудники понимали: работа на выставке не является ни поощрением, ни наказанием, это напряженный труд, требующий самоотдачи. Ведь на протяжении нескольких дней большому количеству посетителей нужно будет рассказывать одну и ту же информацию с неизменным энтузиазмом. Каждому, как в первый раз. Поэтому для такого мероприятия лучше всего привлекать сотрудников, которые:
Отдельный вопрос - число стендистов. Недостаток, равно как и избыток, - не есть хорошо. Рекомендую следующее. Во-первых, берите на стенд только тех, кто действительно будет там работать. Прикиньте, исходя из размеров стенда, сколько человек должно одновременно работать с посетителями. Увеличьте это число как минимум на 30%, чтобы обеспечить людям возможность отдохнуть (оптимально - не более 2-3 часов непрерывной работы, после чего не менее 30 минут отдыха). Добавьте технических специалистов, которые будут отвечать на сложные вопросы, и сотрудников других необходимых подразделений. Еще одним важным вопросом является инструктаж персонала. Инструктаж должен освещать такие вопросы:
Неплохо завершить инструктаж тренингом, разобрав на практике часто встречающиеся вопросы и ситуации. И совсем не лишними оказываются советы человека с хорошим выставочным стажем о том, как подобрать одежду и обувь, как организовать отдых и питание и т.п.
О том, как работать с посетителями вы, скорее всего, неоднократно слышали, да и книг об этом написано немало. Дам вам лишь несколько практических советов. Совет 1: Не начинайте разговор с вопросов, на которые хочется ответить: «Нет, спасибо! Я просто так смотрю». К таким обращениям относятся: «Что вас интересует?», «Вам что-то подсказать?», «А кого вы представляете? Оставьте вашу визитку». В таком случает разговор, скорее всего, закончится, не начавшись. Старайтесь расположить посетителя к общению, поинтересуйтесь личным мнением собеседника, спросив: «Как вам наш стенд?», «Что вы думаете об этой конструкции?» и т.п. Совсем не обязательно сразу сообщать о вашей компании. Постарайтесь почувствовать посетителя, обращайте внимание на его манеру общения, мимику, жестикуляцию. Такие «маячки» помогут вам понять, как дальше беседовать. Совет 2: По возможности, не просите у посетителя визитку. Мастерство общения заключается в том, чтоб рассказать о своей компании и о продукте так, чтоб собеседник сам захотел оставить свои контакты с пожеланием продолжить общение после выставки. С таким клиентом будет намного легче общаться в последствии. Совет 3: Разработайте приемы, которые помогут избавить стендистов от пустых разговоров с назойливыми посетителями. Попросив человека пройти дальше и не мешать работать, можно спровоцировать скандал и испортить репутацию фирмы. Чтоб избежать таких ситуаций, эксперты рекомендуют назначить одного стендиста, который бы стоял в глубине экспозиции и наблюдал за работой «на передовой». Получив условный знак, он подойдет к коллеге, который попал в затруднительную ситуацию и, извинившись перед собеседником за вторжение в разговор, сообщит сотруднику вескую причину, по которой этот разговор должен прерваться на неопределенное время (например, звонок руководителя). «Неправильный» посетитель, оставшись без собеседника, вскоре сам удалится. Это проверенный способ, который действительно работает! Ещё раз хочу оговорить важность предвыставочного инструктажа. Опытные организаторы выставок, как правило, проводят тренинги перед мероприятием. Их значимость трудно переоценить. Как показывает практика, те компании, чьи сотрудники посещают подобные тренинги, всегда довольны результатом. Как говорится, знания за плечами не носить, а ваш успех на выставках будет только расти. Уверяю, что если вашу компанию на выставке представляют вежливые, общительные, подготовленные специалисты, знающие свой продукт и умеющие разглядеть своего клиента среди массы посетителей, - успех вам обеспечен!
|
|
20.08.2009
Посещений: 144 |